Копирайтинг: как манипулировать читателем

Давайте поговорим с вами немного о людях. Вероятно, вы знаете множество людей – ваших коллег, родственников, учительницу русского языка в школе, соседа и многих других. Все они разные и у каждого свои рычаги манипулирования.

Но я говорю о «людях» в более широком смысле. Я говорю о человеческой расе и эмоциях, которые на протяжении нескольких тысяч лет призывают нас есть, любить, убивать и тратить деньги.

Каждый человек сложен и индивидуален, но люди на макро уровне невероятно просты. Поняв это, вы будете использовать эту особенность в свою пользу.

Механизмы манипулирования в текстах

Простое понимание этих эмоциональных пусковых механизмов, а также постоянное применение этого знания – это замечательный первый шаг к вашей цели стать профессиональным копирайтером. Вам даже не нужно придумывать никаких хитростей. Просто читайте дальше.

В процессе написания продающего текста, изучения своих рынков и рекламы своих услуг будущим клиентам думайте об этих эмоциональных механизмах и о том, что вы можете сделать, чтобы их запустить.

Со временем вы настолько хорошо будете в них разбираться, что будете вспоминать об искусстве манипуляции людьми при просмотре политических дебатов, во время споров с друзьями или при взгляде на рекламное объявление. Когда вас перестанет шокировать частота применения приемов манипуляции – можете считать, что стали копирайтером.

Люди испытывают страх

В каждой человеческой жизни есть место трагедии – безответная любовь, упущенные возможности, смерть любимого человека. Мы постоянно видим, как страдают другие– и это причина того, почему большинством людей движет страх страданий. Они сделают что угодно, чтобы не столкнуться с нищетой, одиночеством, болезнью или смертью.

Но вот парадокс – люди зачастую отказываются делать то, что помогло бы им избежать всех этих ужасов. Мы боимся не только последствий – мы боимся прилагать какие-либо усилия. Неважно, какая награда нас ждет – среднестатистический человек хочет получить ее без боли и без риска, и бесконечно будет искать способ избежать и первого, и второго.

Люди не любят брать на себя ответственность

Немногие люди специально наносят себе вред. Большинство из нас старается жить, как может, несмотря на не самые лучшие условия. Нам больно, когда нам говорят – после всех предпринятых нами усилий «удержаться на плаву» – что мы что-то не сделали.

Легко довериться человеку, который говорит нам, что в происходящем нет нашей вины. Это то, что в душе мы сами чувствуем. Кто-то, кто говорит нам это, тут же налаживает с нами эмоциональную связь – вот почему фраза «это не ваша вина» так часто встречается в продающих текстах.

Люди чувствуют вину за совершенные ошибки

Несмотря на все вышесказанное, ваш среднестатистический человек – это не «рассеянный клубок нервов, полный праведного гнева»… ну, по крайней мере, не всегда. Мы помним, что совершили ошибку, и готовы отдать все, чтобы вернуться назад во времени и стереть ущерб, причиненный нашими прошлыми решениями, сделать все правильно.

А если существует одно важное решение (например, покупка), которое позволит нам снова встать на правильный путь, мы за него ухватимся.

Вина – в небольших дозах – это мощное средство на стыке страха и надежды. Используйте его.

Люди устали от обмана

Все мы сталкиваемся с множеством проблем в нашей жизни – экономическими, социальными или природными. Когда вокруг некого винить, мы придумываем виновника! Каждый раз, когда мы что-то покупаем, мы ищем «друга», который помог бы нам решить проблемы.

Кто-то, кто ненавидит то же, что и мы, легко может показаться нам другом. Вы замечали, как много людей, которые просят у вас ваш электронный адрес, ненавидят спам?

Люди хотят попасть в круг избранных

Все люди на этой планете стандартны в большинстве своих жизненных проявлений.

Если нам очень повезло, мы можем похвастаться парой аспектов (доступ к особой группе людей, либо специализированным знаниям), которые отличают нас от всего остального мира. Спросите писателя, врача или плотника о деле их жизни – и они с гордостью расскажут вам о своей профессии.

Каждый хочет быть членом эксклюзивного клуба. А если мы можем купить такую привилегию, то с радостью это сделаем. И наоборот, если пригрозить исключить вас из такого клуба, используя время или цифру как ограничивающий фактор, то тут даже самый хладнокровный человек впадет в панику.

Людям нужно одобрение

Любовь, уважение, признательность – называйте, как хотите – мы все делали что-то приятное другим людям и приносили какие-то жертвы, и нам бы очень хотелось, чтобы кто-то оценил их по достоинству.

Мы подозрительно относимся к чрезмерной похвале, но комплимент всегда нас радует – и всегда стимулирует нас быть его достойным.

Люди хотят чувствовать защищенность

Большинство из нас изводят себя в погоне за удовлетворением нужд и желаний. Всегда есть такая грань жизни, о которой мы ничего не знаем.

Любому человеку пригодилась бы небольшая помощь.

Когда кто-то обещает вести, учить нас или облегчить наши трудности, мы стараемся изо всех сил угодить таким людям – особенно если они доказали, что справляются с задачей.

Неважно, насколько хорошо у вас идет работа – инстинкт быть защищенным человеком сильнее в вас будет доминировать над инстинктом жалеть кого-то слабее.

Вот почему так важно позиционировать себя как опытного копирайтера.